Como usar a Curva ABC para segmentar clientes e vender melhor

Segmentar os clientes permite criar estratégias de abordagem personalizadas para as vendas

 

A carteira de clientes de uma empresa tem consumidores com perfis diferentes entre si, mas muitas vezes todos são tratados como se fossem iguais e isto reduz a eficácia das abordagens de vendas.
Os hábitos de compras podem ser utilizados como referência na formação dos perfis de clientes, possibilitando que sejam separados considerando desde o ticket médio dos seus gastos até o tipo de produtos que costumam comprar e a periodicidade em que marcam presença no checkout.


As características próprias de cada consumidor ou grupo de consumidores devem ser levadas em consideração na definição das estratégias de marketing para que as ações tenham mais efetividade, mas grande parte das empresas não adota este raciocínio.


Uma solução eficiente para realizar a segmentação da carteira e ter uma visão mais clara sobre o comportamento de compra de cada perfil é utilizar a Curva ABC nesta análise.


Após definir o que medir é possível separar os clientes em grupos e identificar os que compram mais e que tipo de produtos eles preferem, em quais épocas do ano tendem a consumir, e diversas outras possibilidades de perfil. Possibilitando focar a comunicação e o atendimento de forma mais personalizada.

 

O que é a Curva ABC?

 

 

Criada pelo economista Vilfredo Pareto, a Curva ABC se detém na regra dos 80/20, que nesta aplicação, considerando os clientes que mais compram, leva a considerar que 80% do faturamento são provenientes de aproximadamente 20% da base de clientes de uma empresa.


A análise organiza os clientes por relevância de acordo com o impacto que promovem no resultado geral.

 

Aplicando a teoria


Um exemplo é utilizar seu cadastro de clientes para criar um ranking baseado no faturamento mensal, relacionando a média de compra de cada um e identificando dois pontos onde ocorre queda considerável. 


Então é só separar o grupo com o ticket mais alto classificando como A, os intermediários como B e os de gasto mais baixo como C.


Segundo o princípio de Pareto, A deve corresponder a cerca de 20% do total da sua base de clientes, B seriam 30% e C aproximadamente 50%.

 

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A partir daí, basta atribuir aos grupos a relevância que têm no faturamento da empresa e dar a eles a atenção merecida de acordo com o impacto que proporcionam.


Onde os clientes A devem receber atenção específica e abordagem direcionada a mantê-los na condição de bons compradores. Ao passo em que B precisam ser direcionados a se tornarem A, a partir de estratégias voltadas a melhorar o ticket das suas compras.


Este raciocínio aplica-se às três classes que podem ser trabalhadas de forma segmentada com promoções e outras abordagens para serem elevadas de nível dentro da carteira.

 

 

Elaborando a estratégia de abordagem


Após a segmentação dos clientes utilizando a Curva ABC, é preciso analisar o comportamento de compra de cada categoria identificando o que têm em comum, considerando os produtos adquiridos, a frequência e o período de compras, por exemplo.


De acordo com os resultados, é possível estabelecer campanhas publicitárias direcionadas a cada grupo e definir formas de abordagem.


Um exemplo é definir que clientes A receberão uma vez por mês e-mails com novidades relacionadas aos produtos que costumam comprar e serão convidados para eventos de lançamento de coleções.


Aqueles da curva B serão abordados por telefone e e-mail com promoções de kits de produtos para incentivar a melhoria do ticket médio das suas compras.


Enquanto os clientes C receberão campanhas de e-mail marketing e mala direta com promoções para voltarem a comprar mais vezes ao longo do mês.


São exemplos simples do que pode ser feito dentro de uma estratégia de segmentação utilizando a curva ABC como referência para identificar oportunidades dentro da própria carteira de clientes.

 

Ganho prático na gestão do relacionamento


Utilizando a Curva ABC para orientar o relacionamento com os seus clientes, você consegue dedicar a cada categoria a atenção adequada, com mais recursos e atenção direcionados aos que proporcionam maior retorno em faturamento e lucratividade. Sem deixar de adotar ações específicas para aprimorar o relacionamento com os demais grupos.


O reflexo de adotar uma estratégia assim começa com a otimização do trabalho de marketing, que passa a ser melhor direcionado, e reflete diretamente nos resultados de vendas, com a possibilidade de realizar uma abordagem mais objetiva e com maiores chances de sucesso, reduzindo os custos desta operação.

 

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Afinal, se um grupo de clientes historicamente já demonstrou que compra apenas certos produtos de menor valor agregado, sem prepará-lo para mudar seus hábitos de compra não é viável dedicar tempo e dinheiro em propaganda para tentar vender outra coisa. Enquanto, por outro lado, fica claro perceber em qual grupo é possível praticar as vendas de maior valor agregado.

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